B2C: Direkt olarak nihai tüketiciye yönelik iş modellerini anlatır. Örneğin Arçelik Çamaşır makinası üretir. Biz alırız, kullanırız.

B2B: Burada ürünler nihai tüketiciye ulaşmadan bir önceki veya daha önceki durağındadır. Ör: Sanayi tipi bir klima üreticisi ürünü yeni açılacak TaşdelenWorld AVM’ye satar. AVM sahibi bunu otoparkına monte eder..Böylece AVM’ye gelen siz değerli müşteriler otoparktaki hava sirkülasyonu sayesinde aşırı sıcak-soğuk havaya maruz kalmaz ve hem bu AVm’ye gelmeye devam edersiniz = memnuniyet

Pazarlama’nın P’leri üzerinden giderek anlatacak olursak,

PRODUCT (Ürün): B2C’de ürünün ambalajı, tüketicinin hangi ihtiyacını karşıladığı daha ön planddır. Bir tüketici bazen tamamiyle ambalajını beğendiği için bir ürünü alabilecekken, B2B’de önemli olan ürünün fonksiyonel faydasıdır. Üst yönetime gerekliliğini açıklayamayacaklarsa veya nihai tüketici bu ürün kullanılarak sunulan hizmetten memnun kalmayacaksa B2B’de ürün satılamayacaktır.

PRICE (Fiyat): B2C’de trendler ve beğeninin oluşturduğu ürüne biçilen değer üzerinden ödenecek tutar zihinlerde belirlenirken, B2B’de ise anlaşılır ve mantık çerçevesine oturan bir fiyatlama çalışılır. Ödeme koşulları, garanti kapsam süresi, ek iskontolar gibi ek araçlar da fiyat kısmında dahil edilebilir. Böylece Satınalma ekibinin üst-seviye yöneticilere satın alım gerekçesini açıklarken rasyonel dayanakları olacaktır.

PLACE (Yer): B2C’de ürünün satıldığı kanallar ve coğrafi bölge olarak kapsanılan alandan bahsederken, B2B’de mesela bir sağlık ekipmanı satışından bahsediyorsak, hastahane/muayenehaneler bizim satış yaptığımız yerler olacaktır.

PROMOTION (Tutundurma): B2B ve B2C’de benzerdir aslında. Ürünü tutundurmak için yapılan iletişim çalışmalarını kapsar. B2C’de TV, Dergi, Radyo reklamı veya POP malzemeleri kullanılır. B2B’de fuarlar, networking aktiviteleri, broşürler, föyler akla gelir.

PEOPLE (Kişiler): B2B’de ise müşteriniz ile temasa geçen tüm kişiler ve potansiyel müşterilerimiz üzerinde etki bırakan kişiler bu başlık altında toplanır. Satış ekipleriniz, hizmetinizden/ürünlerinizden memnun olan ve bunu yayan müşterileriniz ve aynı şekilde olumsuz tecrübesini etrafa yayan müşterileriniz, satış sonrası destek ekipleriniz ( satış destek hattı personellerinizin ticket’lara dönüş hızı,üslubu vb.)

PROCESS (Süreç): B2B’de baştan sona müşterinize yaşattığınız deneyim çok önelidir. İnternet sitenizden bilgi toplamaya başlaması, bu bilginin doğruluğu ve anlaşılır olması önemlidir. Sipariş verirken sistemde/telefondaki bekleme süresi, alınan ürünün markası (güvenilir mi?)

PHYSICAL EVIDENCE (Fiziki Kanıt/Ortam): B2B için burada amaç müşteriye güven verebiliyor olmaktır. Bazen ofiste kullanılan materyaller veya müşterinizle ofiste görüştüğünüzde masanızın derli toplu olması, satış temsilcinizin güven arz etmesi önem taşır. B2C için e-ticaret sitelerinde yaşanan tecrübe buna örnektir.

B2B ve B2C pazarlama aynı temeller üstüne inşa edilmiştir. Yani pazarlamacı açısından içeriği farklı olsa da metod olarak aynı metodlar kullanılıyor 🙂