İkna Etme Sanatı veya Bilimi

638db_persuasion-500x500 Neredeyse her gün birileri bir konu hakkında bizim kararlarımızı yönlendiriyor. Araştırmacılar yaklaşık 60 yıldır bu konu üzerine çalışıyorlar ve nasıl ikna olduğumuzun bilimsel olarak analizini yapıp 6 temel başlık altında konuyu toparlamışlar. Bir kişinin ikna edilebilmesi için sağlanması gereken koşulları şöyle belirtmişler:

1. Karşılıklı olması (Reciprocity)

2. Az sayıda veya tükenmek üzere olması (Scarcity)

3.Yetkili olma durumu (Authority)

4.Tutarlılık (Consistency)

5.Beğenme (Liking)

6.Hemfikir olma durumu (Consensus)

Şimdi bu başlıkları ufak örnekler vererek biraz daha derinlemesine işleyelim.

1. Karşılıklı olması (Reciprocity)

İnsanlar karşılarındakinden birşey aldıklarında, karşılığında birşey vermek zorunda hissederler. Örneğin bir arkadaşınızın evine yemeğe giderseniz, gelecekte bir zaman arkadaşınızı yemeğe çağırma zorunluğu hissedersiniz. Veya hesabı arkadaşınız ısrarla üstlenirse, bir sonraki yemekte hesap gelince ondan önce davranmak için kendinize telkinde bulunursunuz.

Bir restorandasınız ve hesap istediğiniz diyelim, hesabın yanında size ufak bir ikramda bulunabilirler. Bu ikram bir lokum, nane şekeri, kurabiye hatta likör olabilir. Bu gibi bir ikram sonrasında değerli konuklar kendinizi bahşiş bırakmak zorunda hissetmiyor musunuz?

Yapılan araştırmalarda hesabın yanında nane şekeri ikram edildiğinde bahşişlerin %3 oranında arttığı, 2 nane şekeri getirildiğinde ise bahşişin %14 oranında arttığı ölçülmüştür. Eğer garson hesapla beraber  bir tane şeker bırakıp geri dönerken durup tekrar masanıza yönelip, cebindeki 2. şekeri de bırakmak için masaya yaklaştığında ” Sizin gibi güzel bir gruba bunu vermeden edemeyeceğim” gibi bir yüceltici ve özel kılan bir söz demeci ile süsleyerek size hediyesini sunduğu metodda ise bahşişlerin %23 oranında arttığı ölçülmüştür. Yani verilen hediyenin niteliğinden çok nasıl sunulduğu önem taşır.

2. Az sayıda veya tükenmek üzere olması (Scarcity)

Bir hizmet veya bir ürünün az olması veya çokken azalması, onun tüketici gözünde kıymetini arttırdığından satışlarını arttıracaktır. Özellikle eğer hemen karar verirseniz elde edeceğiniz faydaları, sadece size özel olacak bir fırsatı elde edeceğinizi vugulayıp, kaybedeceklerinizi de göz önüne getirmenizi isterler.

Özellikle havayolu şirketlerinin online bilet satınalma sayfalarındayken belirli bir fiyat aralığında kalan son koltukları vurgulayarak karar verme mekanizmamızı nasıl etkilediğini düşünün.

Eğer 66,90 TL’den son kalan 1 koltuğu yakalayamazsanız 84,90 TL bandına çıkacak. – Zarara gireceksiniz!

Bu fiyattan son 1 koltuk! – Tek! Son! Eşsiz!

Ve aradaki fark cebinizde kalmış olacak – 15 TL cepte!

Benzer mantıkla ne zaman bir spor salonu üyeliği için telefona sarılsam öncelikle beni ziyaret için çağırıyorlar, beynime hükmeden tek firma olmak istiyorlar, başka araştırmaya girmemi böylece engelleyerek beni ikna için ağlarına düşürüyorlar. Sonrasında da ya Anneler Günü kampanyasını 1 hafta daha uzattıklarını ve çok özel bir fiyat olduğunu, şansıma bu kampanyanın on 2 gününde olduğumuzu söyleyip hemen karar verirsem o şahane indirimden faydalanabileceğimi belirtiyorlar. Farklı dönemlerde de yine benzer Ramazan kampanyaları, o indirimi bu indirimleri baş gösteriyor.

3.Yetkili olma durumu (Authority)

İnsanlar, güvenilir, bilgili ve uzman kişileri takip etme eğilimindedirler. Örneğin duvarına diplomasını asan fizyoterapistlerin hastalarını egzersiz yapma konusunda ikna etmede daha başarılı oldukları ölçülmüş.

Otoparklardaki park görevlilerinin resmi bir üniforma giydikleri takdirde bahşiş alma oranlarının daha yüksek olduğu da ölçülmüştür.Üniformalı olmak bu gibi durumlarda sizin güvenilir ve bilgili olduğunuzu gösterecektir.

Peki ya bir satışçıysanız veya gayrimenkul sektöründe çalışıyorsanız ve müşterilerinizle ilk temasınız telefonda oluyorsa? Bu gibi durumlarda sizi müşteriye takdim eden kişinin bunu yapması bir çözümdür! Örneğin: “Ahmet Bey’in bu alanda 15 yıllık tecrübesi bulunmakta, size yardımcı olabileceğine eminim!” veya telefonu size bağlayan ofis asistanın “Mehmet Bey firmamızın en eski en tecrübeli çalışanlarından. Eminim bu konuda size yardımı dokunacaktır.”  gibi bir ön takdim ile bir gayrimenkul satış ofisi için ayarlanan randevuların %20 artış gösterdiği ve satışlarını ise %15 arttırdığı ölçülmüştür.

4.Tutarlılık (Consistency)

Satış yapmak istediğiniz veya ikna etmek istediğiniz kişinin aslında bu konu her ne ise o konuda ilgili veya gönüllü olması önemlidir. Bir konu için istekli olmak ve özellikle bunu yazıya dökülmesini sağlamak faydalıdır.

Bir diş doktorunun muayenehanesindeki randevu tarihi belirlerken randevu kartını asistanlardan ziyade hastanın kendisinin doldurması ile iptal edilen randevu sayısını %18 düşürdüğü ölçülmüştür.

5.Beğenme (Liking)

Bir insanla iyi geçinebilmemiz için ne gereklidir? Veya hangi insanlarla daha iyi geçiniriz?

Cevap: Kendimize benzeyen insanlar, bize iltifatlarda bulunan insanlar, bizimle işbirliği yapan insanlar. MBA öğrencilerinden iki grup oluşturup ticari bir yatırım konusunda uzlaşmaya varmaları istenilmiştir. İlk gruba vakit nakittir denilerek direkt konuya girmeleri ve müzakereye başlayıp işi sonlandırmaları söylenmiş;  ikinci gruba ise müzakereye başlamadan önce kendi aralarında öncesinde konuşup, aralarındaki benzerlikleri keşfetmeleri istenmiştir. İlk grup içinde ortak noktada buluşma oranı %55 iken, ilk başta kendilerini tanıma fırsatı bulan grup içinde ise bu oran %90 olarak ölçülmüştür.

Belki de müşterilerde karara varmadan önce iş yemeğine çıkma ritüelinin gerekçesi bu araştırmalardır.

6.Hemfikir olma durumu (Consensus)

İnsanlar ne yapacaklarına karar verirken genellikle diğerlerinin ne yaptığına nasıl yaptığına bakarlar.

Şubat 2014’te “The Journal of Psycgology”de yayınlanan bir makaleyi örnek vermek isterim: ” A Towel Less: Social Norms Enhance Pro-Environmental Behavior in Hotels”

Temel ihtiyaç otellerin su ve deterjan masraflarını kısmak istemelerinden ortaya çıkmıştır.Çözüm, otel müşterilerinin havlularını tekrar tekrar kullanmaları için onları ikna etmek.

Metod1: Havlularını tekrar kullanmanın faydası “Çevreyi korumak” bu metodla %35 oranında başarı sağladıkları ölçülmüştür. Metod 2: Otele daha önceden gelen konukların %75’inin havlularını tekrar kullandıkları bilgisi paylaşmak. Yani mesaj şu şekilde olduğunda: “Bu otelde konaklayan müşterilerin %75’i havlularını tekrar kullanmışlardır.”

Böyle bir mesaj verildiğinde ise Metod1’e göre daha yüksek oranda başarı elde edilmiştir. Ruşen amcanın oğlu Sedat tanımlaması da yok yere türememiştir.

Böylelikle şunu anlıyorum ki annelerimiz bu gibi ikna yöntemlerini bilinçli veya bilinçsiz olarak üzerimizde denedi ve deniyor. Umarım okurken keyif aldığınız  bir yazı olmuştur!

 

“Persuasion is the art of getting what you want” – “İkna etme, kişinin istediğini elde etme sanatıdır”

 

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

By submitting this form, you accept the Mollom privacy policy.